2008年08月08日

ハーバード流 3D交渉術

デービッド・A・ラックス/ジェームズ・K・セベニウス著
阪急コミュニケーションズ
初版: 2007年10月(原書は2006年)


相手の心変わりを封じるために、取引に関するコミットメントを広めて深める。関係者を増やすことで、相手の担当者が引けない状態にする。
交渉の条件には、交渉が完了した後の関係も考慮する。

 
この本は、これまでの交渉を「戦術<1次元>」とするならば、3D交渉は「取引設計<2次元>」と「セットアップ<3次元>」が大事ということです。では、3Dというのはどのようなものなんでしょうか?
交渉においてブレイクスルーが得られるほどのものなんでしょうか?タイトルにハーバード流なんて書いてある段階であやしげなんですが...


そもそも交渉は、Win-Loseの関係でなく、Win-Winを目指すといったことや、そもそもを考える(ゼロベースで考える)といったことはありますが、それ以上のことがこの本には述べられているのでしょうか?


残念ながら、この本からはブレイクスルーがあるほどのことは載っていませんでしたが、交渉でしばしば現れるパターンについての認識にはいい本でした。この交渉のパターン(交渉でのデザインパターン)については別途ホームページに載せる予定です。


 

posted by 山崎 真司 at 21:09| Comment(0) | TrackBack(0) | コミュニケーション、交渉術
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